스타트업으로 해외에 진출하려면 어떻게 해야 할까. 또 어떻게 하면 투자도 받고 성공에 이를 수 있을까. 수많은 스타트업들이 오늘도 꿈꾸지만 쉽게 접근하기 어려운 것이 바로 ‘세계 시장’이다. 이에 전 세계 내로라하는 글로벌 액셀러레이터(AC)들이 세계시장으로 한 걸음 나가기 위한 성공 비법을 내놓았다.

21일 서울 강남구 삼성동 코엑스 오디토리움에서 열린 ‘2017 글로벌 액셀러레이터 컨퍼런스 & 데모데이’에서 이들은 “진짜 자신이 하고자 하는 사업이 무엇인지 스스로 질문하고, 그 질문의 답이 옳다고 생각한다면 끝까지 포기하지 않아야 성공 한다”고 입을 모았다.

투자받고 성공하고 싶다면 관련 액셀러레이터에 대한 공부가 먼저

대만 타이페이에 기반을 둔 모바일 전문 액셀러레이터 MOX 마르코 미라벨라(Marco Mirabella) 비즈니스 개발 매니저는 투자 받으려고 하는 액셀러레이터(AC)나 벤처 캐피털(VC)에서 근무하고 있는 사람들에 대한 연구를 해야 한다고 당부했다.

그는 “액셀러레이터에서 일하는 사람들이 어떤 배경을, 어떤 생각을 가지고 있는지 사전 조사를 해라. 최근에는 업종에 따라 액셀러레이터도 점점 특화되고 있다. 맞는 산업 군에 맞는 액셀러레이터를 선택해야 한다”고 말했다.

두 번째로 그는 소통의 중요성을 언급했다. 스타트업을 해치는 가장 나쁜 요소는 ‘불투명성’이다. 그는 “나쁜 일이 있을 때 투명하지 않게 감추면 나중에는 문제가 더 커진다. 문제가 크게 생긴 다음에는 해결하기 어려운 경우가 많다”며 안타까워했다.

Inno Angel and Hound Incubator 모제스 영(Moses Yung) 투자부문 매니저는 파트너의 중요성을 강조했다. 그는 자사가 2년 전 경험했던 씁쓸한 사례를 들어 설명했다. 백만달러의 투자가 진행되었고 상품도 큰 인기를 얻었다. 욕심이 난 스타트업 경영주는 혼자서 자기만의 채널을 통해 상품을 판매하려했다. 팀은 완전히 해체가 되었고 잘 되던 사업은 공중분해가 되어버리고 말았다.

모제스 영 매니저는 “스타트업계는 혼자서는 성공할 수 없기에 파트너가 꼭 필요하다. 서로 검증을 통해 올바른 파트너를 선택해야한다”고 강조했다.

성공의 가장 중요한 요소는 자본과 기술 아닌 사람과 사람과의 관계다. 500여개의 스타트업을 지원, 운영하는 글로벌 벤처캐피털 SOSV 민쟈 우(Minjia Woo) 연구원은 “스타트업과 액셀러레이터와의 만남은 일종의 ‘결혼’이다. 흔히 자본만 투자받으면 될 것이라고 생각하고 액셀러레이터에 접근하는데 결국 다 사람들이 하는 일이다. ‘케미스트리(chemistry)’가 맞아야 함께 성공할 수 있다”고 설명했다.

한국, 한국인, 한국 스타트업이 가지는 문제점

실질적인 문제점들도 제기되었다. 해외에 진출하기 위해서 가장 기본적인 장애물은 역시 ‘언어’이다. 홍콩에 본사를 두고 광저우, 런던, 바레인 4개 도시에서 하드웨어 스타트업을 중점으로 투자하는 액셀러레이터 BRINC 에리베르토 살디바(Heriberto Saldivar) Technical Head of Program은 한국 스타트업에 대한 문제점으로 ‘영어’를 꼽았다.

그는 한국인들이 매우 성실하며 열정적이고 짧은 시간 내에 완벽한 프로그램을 짜오는 점 등이 훌륭하다고 칭찬한 후 개발자들이 영어에 대해서 어려워한다는 점을 개선해야할 요소로 지적했다.

두 번째, 너무 유행을 따라가는 경향이 있다. 그는 “수많은 스타트업들이 ‘드론’이 유행하니까 드론을 끼워 판다. 꼭 그럴 필요가 없는데도 그렇다”고 지적한 후 “자신의 사업에 선명한 아이디어가 있다면 그 강점을 따라가야 한다. 유행을 쫓아가지 말아야 한다”고 조언했다.

118개의 하드웨어 기업을 지원하는 글로벌 하드웨어 액셀러레이터 HAX 아난트 라쥐 파탁(Anant Raj Pathak) 연구원은 내부 갈등 및 분쟁을 문제점으로 지적했다.

그는 “돈도 벌기 전에 경쟁을 먼저 시작하는 경향이 있다. 지분을 배분하고 지분자들끼리 서로 싸움을 한다. 특히 많은 지분을 가진 자가 적은 지분을 가진 자에게 시비를 건다. 적은 지분율은 중요하지 않다는 식이다. 그렇게 내분이 생긴다”며 “성공을 바란다면 인간과 문화, 기관과 정책 등 다양한 안전망을 마련해두고 내적 갈등 요소를 없애야한다”고 조언했다.

가장 중요한 점은 스타트업 스스로 신념을 가지고 포기하지 않는 것    

알리바바 그룹의 클라우드 컴퓨팅 부문 사업부를 이끄는 알리바바 클라우드 유니크 송(Unique Song) Global Channel Director는 “너 자신을 알라”고 충고했다.

그는 “스타트업을 하면서 누구를 목표로 물건을 만들어야 하는지 파악하지 못하는 경우가 많았다. 가령 어린이용 가상현실 제품을 만든다면 그 제품이 어린이가 고객인지, 부모인지, 정부인지도 모르더라. 실패한 사례를 살펴보면 사업 아이템과 고객, 목표가 명확하지 않은 경우가 많았다”며 “자신이 하는 일을 근본적으로 다시 생각해야 한다. 선명한 비전이 있어야한다”고 강조했다.

선명한 비전이 세워졌다면 그 다음에는 인내심을 발휘해야 한다. 처음 비전을 세웠을 때와 같이 일관되게 행동해야 한다. 알리바바가 다른 비슷한 경쟁자들을 제치고 1등이 될 수 있었던 이유는 인내와 믿음이 있었기 때문이었다. 유니크 송 Global Channel Director는 “성공 직전에 포기하는 오류를 범해서는 안 된다. 포기 하지 말고 전진하라”고 강조했다.