경영학계 원로인 김동기 고려대 명예교수가 지난 3일 인간개발연구원이 서울 롯데호텔에서 개최한 1천464회 인간개발경연자연구회에서 ‘한국 진출 외국기업의 마케팅 전략에서 배운다’란 주제로 강연을 했다. 김 교수는 강연에서 국내에서의 기업 성공전략 비법을 제시했다. 본지는 이 강연을 요약해 싣는다.[편집자 註]

이제 국내에서 어느 기업도 값싼 애국심에 호소해서 물건을 사달하고 하면 통하는 시대는 지났다. 국내외 기업을 불문하고 한국에서 성공하려면 △한국지역 맞춤형 △고액요구 맞춤형 기술 및 마케팅 전략을 구사해야 한다.

렉서스 성공 뒤엔 기술과 한국형 마케팅이

도요타 렉서스가 국내 수입차 시장에서 벤츠, BMW를 제치고 1위에 오를 수 있었던 비결도 바로 이 같은 전략을 구사했기 때문이다. 우선 도요타는 승용차 중 최고 기술과 결합해 ‘렉서스’라는 고급 브랜드를 만든 후 같은 렉서스 브랜드 안에서도 차종과 가격을 6개로 다양화했다.

또한 마케팅 대상을 ‘화이트 칼라’로 정하고, 4년간 10만km 무상 수리, 2년간 소모성 부품무료 교체, 한 곳에서 모든 A/S를 할 수 있는 원스톱 서비스, 연락만 하면 10분-20분 내로 달려오는 이동수리차 서비스 등을 공격적으로 시행해 고객의 마음을 사로잡았다. 이는 고객요구밀착형 전략이요, 또한 한국 실정에 맞는 서비스다.

그 결과 2004년 국내에서 5천362대 그리고 지난해 5천846대를 팔아 독일차들을 제치고 수입차 중 1위의 판매실적을 올린 것이다.

소비자의 요구를 읽어라!

또한 세계 휴대폰업계 2위인 모토로라와 3위 삼성전자를 비교해보면 왜 삼성전자가 국내에서 모토로라보다 우위에 있는지 답이 나온다. 삼성전자 애니콜이 국산이란 이유만으로 국내 1위를 하고 있는 게 아니다. 우리나라 지형 특성에 맞게 기술을 개발, 국내 어느 시간과 지역에 상관없이 휴대폰이 통화된다는 뜻에서 애니콜이란 이름을 붙이고 그에 걸맞는 제품을 내놓았다. 즉 지역밀착형이다.

또한 고객요구 맞춤형으로 최경량, 최소형, 초슬림형, 그리고 멀티미디어 등 다기능 휴대폰을 실현하고 있는 게 국내에서 1위를 구가하고 있는 주요 원인이다. 만약 모토로라가 한국에서 삼성애니콜을 제치고 1위를 차지했다면 세계 시장에서도 노키아를 제치고 1위를 하고 있을 것이란 말이 있을 정도다.

국내 외국기업, 고유 마케팅 고집하면 실패

이런 비근한 예는 또다른 데에서 찾아볼 수 있다. 대형 할인점 월마트와 세계 3위 까르푸가 얼마 전 국내에서 철수를 결정했다. 그 이유도 마찬가지로 △한국지역 맞춤형 △고액요구 맞춤형 전략이 없어 실패했기 때문이다.

우선 월마트는 생선의 경우 자기 고유의 전략대로 냉동 상태로 팔았다. 이마트는 그에 반해 신선한 냉장 생선을 팔았다. 한국 고객이 신선한 생선을 좋아한다는 것을 무시한 것이다. 또한 월마트나 까르푸는 매장 진열대를 서양인 키 기준에 맞춰 진열했다. 그래서 한국인이 진열 상품을 보기에 불편했을 뿐만 아니라 잘 팔리는 상품과 안 팔리는 상품 구분 없이 자신들 고유의 진열방식으로 상품을 전시해 놓았다. 이 때문에 우리나라 고객이 점점 외면해 결국 두 손을 들어버린 것이다.

앞으로 국경없는 무한 경쟁이 국내 시장에서도 일어나는 점을 감안해 내수를 전문으로 하는 업체는 △한국지역 맞춤형 △고액요구 맞춤형 전략을 다시 생각해 제품 개발 및 마케팅을 해야 할 것이다.