설득 원하면 논리적 직관에 호소하라

문제해결할 때 직감뿐 아니라 논리적 직관도 작용

당신은 문제 해결을 할 때 직감을 믿는 편인가, 논리적 판단을 하는 편인가? 누구를 설득해야 하는 상황에서는 감정에 호소하는 것과 논리적 설득 중 어떤 것이 더 효과적일까?

지난 수십 년 동안 과학자들은 사람들이 어떤 결정을 하는 순간 논리는 제쳐 놓고 직감에 따른다고 보았다.

▲ 사람들이 문제해결을 할 때 직감 뿐만 아니라 직관적인 논리도 작용한다. ⓒ이미지투데이

그러나 이번에 프랑스 툴루즈(Toulouse) 대학의 심리과학자 빔 드 네이(Wim De Neys)는 ‘논리적인 생각도 직관에서 나온다’라는 견해를 밝혔다. 심리학자들은 추론과 결정에 관한 아래와 같은 질문에 부분적으로 근거를 두고 있다.

빌의 직업은 무엇일까?

“빌은 34세이다. 그는 지적이고 시간관념도 철저하다. 그러나 상상력은 부족하고 다소 생기가 없다. 학교에서 그는 수학에는 강했지만 인문사회 과목에는 약했다.”

다음 진술 중 가장 적당한 것은?

(a) 빌은 취미로 록밴드에서 연주한다.
(b) 빌은 회계사이고, 취미로 록밴드에서 연주한다.

당신은 둘 중 어떤 것을 선택했는가? 대부분의 사람들은 회계사에 대한 고정관념이 작동하여 (b)를 선택할 것이다. 사실 우리는 빌의 직업에 대한 정보가 없다. 그는 정치인이거나 피아니스트 혹은 마약 밀매상일 수도 있다. 그래서 오직 사실일 가능성은 그가 록밴드일 거라는 점이 (a), (b) 둘 다 사실이라고 말하는 것보다 더 크다.

이 일련의 연구는 사람들이 세상에 대한 판단을 할 때 논리를 사용하지 않는 것을 보여준다. 그러나 진실은 훨씬 더 복잡한 거라고 드 네이 교수는 말한다.

보통 사람들은 앞서 봤던 질문을 읽을 때 어떤 것은 정말 옳지 않다는 것에 대한 감각이 있다. “당신은 문제에 관한 수상한 낌새를 느끼는 감각을 갖고 있다. 우리는 상충하는 것들을 판단하는 다양한 방법을 가지고 있다”라고 드 네이 교수는 말했다.

그는 사람들이 이런 종류의 문제를 생각할 때 충돌을 처리하는 뇌의 부분이 활성화되는 뇌 영상을 보여주었다. “그들은 직감에 따랐다. 그러나 또한 그들은 자신들이 하고 있는 것이 잘못되었다는 것에 대한 감각을 가지고 있었다”라고 드 네이 교수는 밝혔다.

드 네이 교수는 바로 이 감각에 주목했다. 당신이 결정할 때 어떤 것은 매우 옳지 않다는 감각, 바로 이 감각이야말로 논리적 직관으로부터 비롯되었다.

아기들도 논리에 대한 타고난 직관이 있다

▲ 말도 시작하기 전에 아기들은 개연성에 대한 감각이 있다. ⓒ이미지투데이

다른 과학자들은 아이들이 아주 어릴 때부터 논리적으로 생각하기 시작한다는 것을 발견해 왔다. 어떤 연구에서는 8개월 된 아기들중 대부분 하얀 공으로 가득 차 있는 상자에서 누군가 빨간 공을 꺼낼 때 깜짝 놀랐다. 이 실험은 말도 시작하기 전의 아기들이 개연성에 대한 감각이 있다는 증거이다. 이 논리에 대한 직관이 어른에게도 유지된다고 드 네이 교수는 말했다.

이 연구는 우리가 어떻게 생각하는지에 관한 기본적인 방법을 다룬다. 그러나 이 연구가 훨씬 복잡한 의사결정 과정도 설명할 수 있다고 말한다.

만약 당신이 어떤 사람이 보다 나은 결정을 하도록 가르치고 싶다면 “처리과정 중 어떤 요소가 결함이 있는지 아는 것이 중요하다”라고 드 네이 교수는 설명했다.

한 예로, 당신이 사람들의 흡연 이유를 알고 싶다면 당신은 담배가 그들에게 어떻게 해롭게 작용하는지와 실질적인 문제는 중독되었을 때라는 것을 설명하는 데 에너지를 쏟아야 한다. 왜냐하면 그들은 흡연이 그들의 생명을 위협한다는 논리를 아직 이해하지 못했기 때문이다.

“앞서 봤던 빌의 직업에 대한 질문에서부터 누군가 결혼을 결심하게 된 이유를 이해하는 것에 이르기까지 이번 연구는 많은 도움이 될 것”이라고 드 네이 교수는 확신했다.

이번 연구는 미국 심리과학협회 학술지 ‘심리학조망(Perspectives on Psychological Science)’ 1월호에 발표되었다고 지난 29일 온라인 과학사이트 사이언스 데일리가 전했다.

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