October 19,2019

창업투자자들… 이렇게 설득하라

세계 신산업 창조 현장 (127)

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프레르나 굽타(Prerna Gupta)는 미국의 여성 창업자다. 2009년 그의 남편 파라그 초르디아(Parag Chordia)와 함께 스마트폰에 적용할 수 있는 음악 앱 ‘라디다(LaDiDa)’를 개발해 선보였다.

일반적인 가라오케는 키를 맞추고 음악이 나오면 노래를 부르는 것인데, 이 앱은 반대로 노래를 부르면 앱에서 알아서 반주를 입혀서 만들어준다. 마치 녹음실에서 해드폰을 끼고 그냥 노래를 부른 후에 나와 보니 멋진 음이 입혀져서 음악이 완성된 기분을 느낄 수 있다.

뉴욕 ‘데일리 뉴스(Daily News)’는 이 앱을 2009년에 가장 성공한 앱으로 선정했다. 선풍적인 인기몰이를 하면서 굽타는 2011년에는 ‘커쉬(Khu.sh)’를 창업한다. 같은 해 미국의 경영월간지 패스터 컴퍼니(Fast Company)는 그녀를 가장 영향력 있는 기술경영자로 선정했다.

“창업자의 정직함이 곧 자신감의 표현”

그리고 2011년 ‘커쉬’는 음악 창작 및 공유 앱을 제공하는 기업 ‘스뮬(Smule)’에 인수된다. 스탠포트 출신의 이 여성 창업가는 ‘스뮬’에서 근무하면서 벤처투자가, 모델 등으로 활동하고 있다.

음악 앱 ‘라디다(LaDiDa)’를 개발해 세계적인 여성 기업인이 된 프레르나 굽타. 후배 창업자들을 위해 엔젤투자자들을 설득하는 방법을 조언하고 있다.  http://www.khu.sh/about.php

음악 앱 ‘라디다(LaDiDa)’를 개발해 세계적인 여성 기업인이 된 프레르나 굽타. 후배 창업자들을 위해 엔젤투자자들을 설득하는 방법을 조언하고 있다. http://www.khu.sh/about.php

프레르나 굽타는 최근 포브스(Frobs) 지에 자신의 글을 기고했다. 많은 창업가들이 스타트업 초기 어려운 상황에 직면했을 때 어떻게 자금을 모으고, 사업을 추진해나갈 수 있는지 조언하는 글이다.

그녀는 현재 자신이 하고 있는 엔젤투자 사업에 몰두하고 있다고 전했다. 자신이 말도 안 되는(crazy) 아이디어를 갖고 창업을 시도했을 때 사회로부터 큰 도움을 받았다고 밝히고, 자신이 받은 그 사랑을 돌려주고 싶다고 말했다.

처음 창업 당시 그녀를 어렵게 한 것은 자금이었다. 예상치 못한 어려움이 그녀를 괴롭혔는데 그 결과 어떻게 자금을 모을 수 있는지 펀드레이징에 대한 지혜를 얻을 수 있었다고 밝혔다.

스토리텔링을 활용하라

투자자들에게 아이디어를 설명하고, 투자 자금을 모으는데 있어 가장 영향력이 있었던 것은 스토리텔링(storytelling)이었다고 밝혔다.

스토리텔링이란 ‘스토리(story)‘와 ’텔링(telling)’의 합성어다. 말 그대로 ‘이야기하다’라는 의미를 지니고 있는데 상대방에게 알리고자 하는 바를 재미있고 생생한 이야기로 설득력 있게 전달하는 행위를 말한다.

많은 투자자들이 창업자들로부터 듣는 이야기들은 재미없는 이야기들로 하품을 하기 일쑤라고 말했다. 그러나 강력한 플롯을 지닌 스토리를 펼쳐나갈 예상했던 것보다 더 많은 투자자들을 설득해나갈 수 있을 것이라고 말했다.

마케팅에 대해… 짧고 명확하게

많은 창업자들이 마케팅에 대해 자신감을 갖지 못하고 있는데 대해 크게 놀랐다고 말했다. 투자자들은 ‘무엇을 팔 수 있을지’ 마케팅을 매우 중시한다는 것. 자신의 사업을 설명하면서 이 부분에 대해 보다 확실한 설명을 할 필요가 있다고 전했다.

투자자들은 창업자들의 기술이 어떤 것인지에 대해 그다지 큰 관심을 보이고 있지 않다고 말했다. 가장 중요한 것은 마케팅이라며, 가능한 가장 짧은 말로 자신의 상품을 어떻게 팔 수 있는지 설명할 수 있어야 한다고 조언했다.

창업 당시 그녀는 자신의 상품을 판매할 수 있을지에 대해 두 문장으로 압축해 설명할 수 있는 방법을 놓고 많은 고민을 했었다고 말했다. 쉽지 않은 일이었지만 그것이 성공해 많은 자금을 끌어올 수 있었다고 말했다.

항상 소비자를 생각하는 마음으로

상품을 개발하는데 있어 디자인이 매우 중요하다고 말했다. 아무리 좋은 기술을 개발했다 하더라도 디자인이 받쳐주지 못하면 좋은 성과를 거두지 못한다는 것. 투자자들 역시 상품 디자인을 매우 중시하고 있다고 말했다.

물론 난이도가 높은 기술을 다룰 때 디자인이 간과될 수 있다고 말했다. 실제로 디자인이 중요치 않은 사례도 자주 발견된다. 그러나 자신의 아이디어를 어떻게 디자인하고 포장할 수 있는지의 여부가 미래 성공의 가늠자가 된다고 말했다.

투자자들은 미래 고객을 끌어들일 수 있는 창업자의 이 아름다운 디자인에 감명을 받는다는 조언이다. 좋은 상품이 곧 좋은 디자인임을 유념할 필요가 있다고 말했다.

창업 목표… 분명하게 제시해야

투자자라면 누구나 자신의 자금이 좋은 결과를 내기를 원하기 마련이다. 그렇기 때문에 창업자들이 어떤 목표를 향해 가고 있는지에 대해 큰 관심을 갖고 있다. 자신의 사업에 대해 설명하면서 분명한 비전을 제시할 필요가 있다고 말했다.

자신의 프로젝트에 대한 확신 역시 매우 중요한 부분이다. 오만한 모습을 보이라는 것이 아니다. 자상하면서 친절하게 사업계획을 제시해나가는 모습이 매우 중요하다. 투자자들은 창업자들이 어떤 상태에 있는지 쉽게 냄새를 맡는다고 전했다.

처음부터 끝까지 정직하라

투자자들을 상대하는데 있어 빼놓을 수 없는 조언은 ‘정직하라’는 것이다. 창업설명회를 하면서 많은 창업자들이 가식적인 모습을 보였다고 말했다. 아무리 좋은 아이디어를 갖고 있어도 이런 모습은 투자자들을 크게 실망시킨다는 것.

투자자들과 대화를 하면서 친한 친구를 만나듯이 솔직할 필요가 있다고 말했다. 이는 곧 자신의 사업에 대해 보다 큰 자신감을 갖고 있다는 내부적인 표현이기도 하다. 이런 솔직함이 기술적이고 사업적인 결함을 보완한다고 조언했다.

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