착한 마케팅으로 성공한 ‘와비 파커’

미국의 스타트업 ‘와비 파커(Warby Parker)’가 처음 등장한 곳은 미국 펜실바니아 주의 ‘와튼 스쿨(Wharton School of Business)’이다.

이 학교 학생이었던 닐 블루멘탈(Neil Blumenthal), 앤드류 헌트(Andrew Hunt), 데이비드 길보아(David Gilboa) 등 세 학생은 2500달러의 종자돈을 갖고 2010년 2월 새로운 형태의 온라인 안경판매 사업을 선보였다.

시력을 검사한 소비자가 구매 의사를 밝히면 5가지의 안경테 견본들을 보내주는 방식이다. 소비자는 일정 기간 동안 견본들을 써보면서 가장 마음에 드는 것을 고르게 된다.

안경 하나 팔면 저소득층에 하나 기증

그리고 견본 안경테들을 반송하면서 자신이 선택한 안경테를 알려주면 와비파커에서는 선택된 안경테에 렌즈를 끼워 최종 배송을 하게 된다. ‘와비파커’와 소비자 간에 발생하는 3번의 배송 비용은 모두 회사 부담.

2011년 창업한 스타트업 ‘와비 파커’가 착한 마케팅으로 세계적인 주목을 받고 있다. 안경을 하나 팔 때마다 다른 하나를 저소득층에 기부하는 방식이다. ‘와비 파커’에서는 세계적으로 10억 명에 달하는 사람들이 돈이 없어 안경을 구입하지 못하고 있다고 주장하고 있다. 사진은 ‘와비 파커’ 블로그.
ⓒhttp://blog.warbyparker.com/

안경 1개를 맞추는데 필요한 가격은 95달러(한화 약 10만원)으로 책정했다. 오프라인 매장 가격과 비교해 절반이 채 안 되는 저렴한 가격이었다. 더 큰 관심을 끈 것은 ‘와비파커’의 이른바 ‘착한 마케팅(do-gooder)’이다.

돈이 없어 안경을 구매하지 못하고 있는 저소득층을 위해 안경 하나를 판매하면 또 다른 안경 하나를 기증했다. ‘와비파커’는 세계 전역에 안경을 구매하지 못하는 저소득층이 약 7억 명에 달하고, 이들에게 안경을 기증할 경우 생산성이 35% 향상된다고 보았다.

이 같은 사실이 언론으로부터 관심을 불러일으켰다. 사업을 시작한지 얼마 안 돼 영국의 패션잡지 보그(Vogue)가 혁신적인 온라인 안경판매업체의 등장을 알렸다. 수준 높은 패션 안경을 판매하면서 자선사업까지 하고 있다는 내용이었다.

패션 잡지 GQ는 ‘와비 파커’를 ‘안경 산업의 넷플릭스(Netflix)’란 제목으로 특집 기사를 실었다. 넷플릭스는 영화나 드라마를 볼 수 있는 미국의 회원제 주문형 비디오 웹사이트를 말한다. 이 온라인 안경점을 통해 패션 안경 판매에 대혁신이 일어나고 있다는 내용.

‘와비 파커’의 소식이 알려지면서 거액의 투자 유치가 이루어졌다. 2011년 5월 첫 번째 자금공모에서 2500만달러를, 9월에는 1250만 달러를, 2012년 가을에는 3700만 달러를, 2013년 2월에는 300만 달러 등.

신용카드사 아메리칸 엑스프레스(American Express), 믹키 드렉슬러(Mickey Drexler) 등 거물 금융사들이 투자를 주도했다. 사업이 커지면서 ‘와비파커’ 사업이 글로벌화하기 시작했다. 직원들도 계속 늘어났다.

착한 창업 돕는 인큐베이터도 등장

이런 성장세 속에서 지난해 말까지 판매한 맞춤 안경 판매량이 100만개. ‘와비파커’의 혁신적이고 착한 마케팅이 세계인의 마음을 움직이면서 성공적인 마케팅 모델로 부각되고 있는 중이다.

경제지 비즈니스인사이더(BI)는 브랜드 성공, 영향력 등을 고려해 CEO 순위를 발표했는데 와비파커 CEO가 6위를 차지했다. 미국 경영 월간지 패스트컴퍼니(Fast Company)가 선정한 ’50대 글로벌 혁신기업’에서는 17위에 올랐다. 아마존, GE를 앞서는 것이다.

창업 분야에 있어 ‘착한 마케팅’이 주목을 받은 것은 2006년 ‘탐스(TOMS)’가 등장하면서부터다. 이 회사를 설립한 사람은 미국인 블레이크 마이코스키(Blake Mycoskie)다.

아르헨티나를 여행하던 블레이크 마이코스키는 많은 아이들이 맨발로 수 킬로미터를 걸어다니는 것을 보았고 이들에게 도움을 줄 수 있는 방법을 찾았다. 이렇게 등장한 것이 ‘내일을 위한 신발(Shoes for Tomorrow)’이란 뜻을 담은 ‘탐스슈즈(TOMS shoes)’다.

이 신발은 아르헨티나의 토속 신발 알파르가타(Alpargate)의 모양과 함께 매우 편안한 착화감을 준다. 특히 신발 한 켤레가 팔릴 때마다 도움이 필요한 아이들에게 한 켤레를 기부하는 ‘One For One’의 브랜드 철학은 세계인의 마음을 움직였다.

‘탐스’는 2006년 10000켤레의 신발을 판해한 후 판매량이 급증하면서 2010년 100만 켤레 판매를 돌파했다. 설립 후 4년 만의 일이었다.

‘탐스’에 이어 ‘와비파커’가 큰 성공을 거두면서 ‘착한 창업’을 모토로 하는 인큐베이터도 등장했다. 미국 워싱톤 D.C.에 있는 인큐베이터 겸 창업 투자사 ‘1776’은 지금 세계 전역을 대상으로 선한 일을 하려는 ‘착한’ 창업자를 찾고 있는 중이다.

마케팅 외에 참여 범위가 훨씬 더 넓어졌다. 교육, 건강, 에너지, 소프트웨어 등 거의 전 영역에 걸쳐 인재들을 찾고 있는데 최종 목표는 창업을 통해 ‘세계를 구하겠다(world saving)’는 것이다.

이 창업지원 과정에 오바마 대통령 등 미 정부는 물론 많은 기업인, 사회사업가 등이 관심을 보이고 있어 세계적으로 큰 주목을 받고 있다.