December 14,2017

냅킨 메모로 330억원 투자 받기

인코어드 최종웅 대표의 창업 성공기

FacebookTwitter

57세와 33세, 20살 차이도 더 나는 두 사람이 의기투합해 설립한 작은 회사가 330억원 투자 신화의 주인공이 되었다. 미국의 한 도시의 식당에서 식사를 하다가 냅킨에 끄적거린 메모가 투자의 원천이었다.

놀랍게도 투자의 든든한 배경이 되어준 이는 억만장자 거물 투자자 조지 소로스와 소프트뱅크 손정의 대표였다.

에너지 벤처기업 인코어드 테크놀로지(Encored Technology) 최종웅 대표는 지난달 30일 서울 삼성동 코엑스에서 개최된 ‘2017 글로벌 스타트업 포럼-사물인터넷(IoT)’에서 거액의 씨드머드를 투자 받아 회사를 창립할 수 있었던 비결을 소개했다.

최종웅 인코어드 대표가 자사가 어떻게 글로벌 에너지 기업으로 성장하게 되었는지 설명하고 있다. ⓒ 김은영/ ScienceTimes

최종웅 인코어드 대표가 자사가 어떻게 글로벌 에너지 기업으로 성장하게 되었는지 설명하고 있다. ⓒ 김은영/ ScienceTimes

조지 소로스와 손정의 대표 마음을 사로잡은 스타트업

인코어드 테크놀로지(Encored Technology)는 사물인터넷 기술을 활용해 에너지 사용을 줄이는 혁신적인 방법을 연구하고 이 기술을 적용한 제품들을 개발하는 에너지 벤처기업이다. 시중에는 에너지 모니터링을 실시간으로 전달해주는 ‘Get It Planner’라는 상품을 출시했다.

최종웅 인코어드 대표는 “누구나 330억원 투자의 주인공이 될 수 있다”고 단언했다. 그는 투자자들에게 평가를 받아야 할 때 중요한 것은 먼저 문제점이 무엇인지를 인식하고 고객에게 어떤 혜택을 줄 것인가를 생각해 해결해야 한다고 직설했다. 물론 그 안에서 해결할 수 있는 기술과 수익 구조를 어떻게 짜야하는가는 기본이다.

최 대표는 첨단 과학기술의 발달로 산업과 사회가 급변하고 있는데 계량기는 100년 전과 동일하다는 것을 깨달았다. 그는 “우리 생활 속에 의식주, 통신은 급변하는데 에너지는 없다”며 “세상이 바뀌었는데 계량기는 100년 전 그대로다. 에너지에 대한 혁신적인 솔루션이 필요하다고 생각했다”며 회사를 창업하게 된 동기를 설명했다.

하지만 한국 시장은 전력회사가 독점적 구조라 진입하기가 쉽지 않았다. 마침 한국을 방문 중이던 조지 소로스의 글로벌 투자사 퀀텀스트래티직파트너스(QSP) 담당자들과의 만남에서 기적 같은 일이 일어났다. QSP 측은 15분 만에 1,100만 달러 투자를 결정했다.  올 해에는 손정의 대표가 1,100만 달러를 투자했다. 소프트뱅크와 합작회사로 지분은 50.1% 대 49.9%로 나누었다. 일사천리였다.

 경기창조경제혁신센터와 정보통신정책연구원(KISDI)는 스타트업의 해외 진출 분위기 조성 및 참여자 정보공유를 위해 수요자 맞춤형 포럼 ‘2017 글로벌 스타트업 포럼 UPRISE’을 지난달 30일 서울 삼성동 코엑스 C홀에서 개최했다. ⓒ 김은영/ ScienceTimes

경기창조경제혁신센터와 정보통신정책연구원(KISDI)는 스타트업의 해외 진출 분위기 조성 및 참여자 정보공유를 위해 수요자 맞춤형 포럼 ‘2017 글로벌 스타트업 포럼 UPRISE’을 서울 삼성동 코엑스 C홀에서 개최했다. ⓒ 김은영/ ScienceTimes

하지만 처음부터 잘 되었던 것은 아니었다. LS산전 사장 출신인 최 대표는 회사를 만들고 나서 나름 자신감이 있었다고 말한다. ‘대기업 사장이니 어느 정도 믿고 투자해주겠지’ 라는 믿음이 있었다. 하지만 경력은 상관없었다. 40여 군데에서 ‘퇴짜’를 맞았다.

좌절할 시간도 없었다. 무엇이 문제인지 살펴봐야 했다. 최 대표는 “고객이 무엇을 사랑하는지, 무엇을 싫어하는지 두 가지 모두 동시에 인지하고 이를 해결해야한다”고 조언했다. 이어 “스타트업을 할 때에는 고객의 타입을 이해하는 것이 가장 중요하다”고 덧붙였다.

유명 햄버거집의 경우 누군가는 오래 줄을 서서라도 기다려서 꼭 먹어야 하는 사람이 있는가 하면 아무리 맛있어도 오래 기다리기 싫어하는 사람이 있다. 스타트업 성공의 비결은 이 두가지 고객의 타입을 얼마나 잘 정리하는가에 달려있다.

하지만 그렇다고 철저하게 고객의 타입을 이해하고 완벽한 제품을 만들 때까지 시장에 출시하지 않겠다고 하면 곤란하다. 최 대표는 “조금 부족해도 오픈하고 계속 보완해야나가야 한다”며 “고객에게 참여하고 있다는 주도권을 주면서 함께 만들어 나갈 때 더 큰 호응을 얻을 수 있다”고 조언했다.

기술보다 중요한 것은 고객들에게 줄 수 있는 가치

사이클이 중요하다. 최 대표는 “욕을 먹어도, 칭찬을 받아도 좋다. 그런 상호작용이 반복되도록 만드는 것이 필요하다”고 제안했다.

기술은 해법이 아니다. 그는 기술은 중요하지 않다고 말했다. 고객에게 ‘어떤 가치를 줄 수 있을까’를 끊임없이 연구하고 투자해야 한다. 일례로 전력을 가정에서 줄이면 어떤 일이 일어나야 할까. 최 대표는 가정에서 전력을 줄이면 전력회사와 국가가 소비자들에게 돈을 돌려줘야 한다고 강조했다. 소비자가 전기를 줄이는 만큼 전력회사와 국가는 효율적인 에너지 활동으로 비용이 경감되기 때문이다. 그 경감된 비용을 돌려주자고 하니 사람들이 환호하기 시작했다. 고객이 원하는 가치와 혜택을 정확히 간파했기 때문이었다.

그는 오픈 플랫폼을 만드는데 많은 금액을 투자했다. 인코어드 웹페이지에 들어가면 소스 코드를 전부 오픈한 것을 볼 수 있다. 최 대표는 “누구나 오픈 소스를 보고 사업할 수 있는 구조로 만들었다”며 “플랫폼은 수평적 구조로 나눌 때 더 큰 혁신을 몰고 오기 때문”이라며 공개 이유를 설명했다.

최 대표는 “아마존은 작은 스타트업과도 수평적 구조로 일한다”고 말한 후 “하지만 국내 대기업 플랫폼과 스타트업과의 관계는 갑과 을의 관계 같다”고 지적했다.

수평적 구조에서는 대기업 혼자서는 상상도 할 수 없는 획기적인 비즈니스 모델이 나올 수 있다. 그는 해커톤을 하면서 새로운 경험을 했다. 기숙사를 다니는 한 학생이 제안하는 세탁기 공동 사용에 관한 비즈니스 모델은 그에게 신선한 충격을 주었다. 최 대표는 “집단지성의 놀라운 힘을 느낄 수 있었다”며 이러한 상생 협력을 통해 “수많은 사람들이 자신만의 비즈니스 구조를 만들 수 있다”고 강조했다.

창의성이 결여된 디자인에 대해서도 쓴 소리로 조언했다. 애플이 그러했던 것과 같이 미래는 디자인이 기술과 제품의 핵심이 되기도 한다. 최 대표는 “국내 디자이너들은 기계적인 디자인으로 창조력이 고갈되어 있다. 단순하고 한 눈에 알 수 있는 정보가 디자인의 중심이 되어야한다”고 조언했다.

의견달기(0)